Was Verkäufer nicht übersehen sollten

Im Eifer des Gefechts übersieht man im Verkauf oftmals wesentliche Aspekte, die für den Verlauf und den Ausgang von Verkaufsgesprächen sehr maßgeblich sind.

Aspekte,  die sich positiv darauf auswirken,
– sich/sein Unternehmen vom Mitbewerb abzuheben,

– den Preis als Hauptentscheidungskriterium beim Kunden zu relativieren und
– die Kundennutzenpunkte entscheidungsrelevant zu positionieren.

Hier ein paar Beispiele dafür, was häufig – aus welchen Gründen auch immer – von Verkäufern nicht herausgefunden oder übersehen wird:

Einschätzung des Kunden
Wie weit ist der Kunde generell bzgl. seiner Kaufentscheidung?
Wie hoch sind die Absichten, den Auftrag mit Ihnen zu realisieren?
Gibt es eine Budgetvorstellung? – Wenn Ja, wie sieht diese aus?

Persönliche Kaufmotive
Was wünscht sich der Kunde emotional, was möchte er optimieren, was will er erreichen, … ?
Was sind seine wichtigsten Kriterien, um eine Kaufentscheidung zu treffen?
Was genau ist der Bedarf/Wunsch des Kunden? Was will er haben und weshalb will er genau das?

Präsentation
Entspricht die Präsentation Ihres Angebots/Ihre Lösung den herausgefundenen Kaufmotiven und dem exakten Kundenbedarf? Welche Punkte Ihres Angebots werden die Übereinstimmung des Kunden mit Ihnen / Ihrer Lösung erhöhen? Wie können Sie die Sicherheit des Kunden erhöhen, dass es die optimalste Entscheidung ist, den Auftrag mit Ihnen zu machen?

Einwände vom Kunden
Handelt es sich bei Entgegnungen des Kunden um eine Bemerkung oder um einen Einwand? Und was ist nun aus Sicht des Kunden als nächstes zu tun? Wenn es tatsächlich ein Einwand ist: Was ist das Motiv, das den Einwand / die Nicht-Übereinstimmung auslöst? Welche Lösungsansätze gibt es dafür? Sind noch Zusatzinformationen notwendig?

Der richtige Zeitpunkt, um den Auftrag abzuschließen
Finden Sie während des Verkaufsgesprächs durch angemessene Fragen heraus, wie hoch die Übereinstimmung des Kunden mit Ihnen/Ihrer Lösung ist … um dann zum richtigen Zeitpunkt eine passende Entscheidungsfrage stellen zu können – und somit nicht Gefahr zu laufen, den Abschluss zu zerreden?

Das sind ein paar essentielle Beispiele, die Sie beim nächsten Kundengespräch bewusst einsetzen können…

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg dabei und unterstützen Sie gerne mit unseren Verkaufs-Intensiv-Trainings und individuellen Coachings auf Ihrem Weg zu mehr Verkaufserfolg mit Lebensqualität.

Mit besten Grüßen
REITER & PARTNER